Na Representação Comercial , o fabricante e/ou empresa vendedora contrata os serviços terceirizados de um representante comercial, empresa legalmente constituída, cujo trabalho consiste na pesquisa, divulgação, venda e assistência comercial e mercadológica a toda clientela corrente e potencial daquele fabricante e/ou empresa vendedora.

O que diferencia , basicamente, a atividade do representante comercial ( RC ) do vendedor empregado é o fato de que o RC não está vinculado , em termos empregatícios , à empresa vendedora , o que diminui os custos da venda, em beneficio do mercado e do consumidor final. Por outro lado, o RC normalmente atua com várias empresas simultaneamente, aproveitando a economia de escala que obtém quando representa empresas que atuam no mesmo nicho de mercado, embora com produtos diferentes que não concorram entre si. Devido a esse fato, o seu gerenciamento exige uma atitude de monitoração constante, para evitar que seu foco fique dividido entre outras representadas, o que enfraqueceria a atuação desse RC em relação ao seu produto.

Como conciliar o interesse do RC com os interesses da empresa contratante ? Como assegurar que o RC dará a devida atenção ao seu produto, atendendo à expectativa que nele foi depositada ?

Primeiramente, precisamos assegurar que o RC contratado tenha um conhecimento e uma penetração marcante no mercado onde queremos colocar nossos produtos.
Segundo, assegurar ao RC uma remuneração com seus produtos que o estimule a oferecê-lo, no mínimo, com esforço equivalente ao aplicado aos demais produtos que o mesmo representa, para que sua atenção não fique desviada ou relegada a segundo plano, quando estiver tratando seus produtos.
Terceiro, assegurar que a participação de seu produto na renda desse RC equivalha, no mínimo, ao redor de 20 a 30% de seus ganhos, o que certamente exigirá do mesmo atenção proporcional ao beneficio auferido. Ninguém pode se dar ao luxo de abrir mão de 20 a 30% de sua remuneração sem que isso não signifique uma revisão de seus processos de trabalho e interesses em jogo.

Muitas empresas e gerentes de vendas contratam RC’s por telefone ou por carta, analisando uma correspondência fria e impessoal, sem fazer uma avaliação prévia e criteriosa desse RC. Essa avaliação exige, no mínimo, uma visita a esse RC, visita em conjunto a seus principais clientes, referências de outras representadas e avaliação da documentação desse RC . O contrato social, sua filiação junto ao CORE ( Conselho Regional de Representantes Comerciais ) de sua região , bem como uma avaliação financeira desse RC são elementos importantes na decisão de sua contratação. Afinal de contas, esse RC será a melhor imagem possível de sua empresa no local de atuação , seu cartão de visitas e você é responsável por fazer disso o melhor possível !

Com relação à remuneração desse RC, é importante conhecer seu perfil de ganho com outros produtos, para assegurar-se de que o mesmo terá realmente interesse em comercializá-lo, sem prejuízo de outras representadas , uma vez que o seu produto não competirá em condições de desigualdade com essas representadas. Além disso, procurar avaliar se o potencial de ganho com seu produto vai assegurar ao RC uma participação importante na composição de sua renda final.
Uma das dúvidas mais comuns ao gerente de vendas e decidir se opta por um vendedor empregado ou um RC.

Sob a ótica exclusiva de custos, normalmente o vendedor custa um pouco mais caro que o RC. O vendedor incorre em custos trabalhistas, mais elevados que os custos de representação, porém tem a vantagem de ser exclusivo e trabalhar unicamente para a sua empresa (o que não faz dele, necessariamente, um bom vendedor! ). Além disso, o vendedor normalmente tem custos fixos inevitáveis, o que não ocorre com os RC’s, que em geral são remunerados a base de comissões, custos absolutamente variáveis e de fácil acompanhamento.

Para as empresas que atuam em todo o território nacional, fica muito difícil manter uma equipe de vendas exclusiva (empregados), o que normalmente exige abertura de filiais, estrutura administrativa, custos de locação, telefonia, despesas fixas e outros custos variáveis.
Assim, recomenda-se que , nas praças onde a empresa tem seu mercado principal, trabalhe com vendedores diretos , exclusivos , pois podem ser acompanhados diariamente pela gerência de vendas e possibilitam tempo resposta imediato para as eventuais correções necessárias.

Nos locais mais distantes, onde a abertura de filiais implicaria em custos quase que proibitivos, recomenda-se a contratação de RC’s, desde que respeitados os pontos acima mencionados.

Ambas as formas de comercialização (vendedor direto e RC’s ) tem suas vantagens e desvantagens. O importante é não ignorá-las e saber fazer o melhor uso dessas formas em função dos mercados e dos resultados planejados.
O trabalho do RC precisa ser avaliado constantemente, com o recebimento de metas e tratado, gerencialmente, de forma muito parecida com o vendedor. Afinal , o RC não deixa de ser um vendedor de sua empresa, e certamente ocupará seu tempo e esforço para aquelas representadas que mais atenção e dedicação lhe oferecerem. Não deixe de dedicar a eles a mesma atenção e importância que você dedica aos seus vendedores, pois eles certamente lhe darão, como retorno, os resultados que você espera.

Miguel M . Bijjeni é Administrador de Empresas pela FGV/SP, Consultor de Gestão pela PUC/SP, consultor, palestrante e professor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Seu foco de atuação é o varejo e venda via Canais de Distribuição. Foi vendedor, supervisor de vendas, gerente comercial e Diretor . Sua última atuação como executivo foi na Xerox do Brasil, na área de Canais de Distribuição